Seu Faturamento Depende de Poucos Hospitais? Cuidado.

Vender para grandes hospitais garante volume.Mas depender de poucos clientes pode ser perigoso.
Como diversificar suas vendas e reduzir esse risco?

O Risco da Concentração de Clientes em Poucos Hospitais

Distribuidoras e indústrias que fornecem para hospitais enfrentam um desafio comum: grande parte do faturamento vem de poucos clientes.

Redes hospitalares e operadoras de saúde compram em grande volume, trazendo estabilidade. Mas isso pode ser uma armadilha perigosa.

Quando a receita está concentrada em poucos clientes, qualquer mudança gera um grande impacto:

• Um hospital decide trocar de fornecedor → queda imediata no faturamento.

• Uma negociação reduz a margem → prejuízo difícil de compensar.

• Um grande grupo hospitalar atrasa pagamentos → problema de fluxo de caixa.

O Que Leva a Essa Dependência?

• Facilidade em vender para os mesmos hospitais: renovar contratos e manter clientes grandes parece mais eficiente do que buscar novos.

• Falta de processos de prospecção ativa: muitos times comerciais focam na manutenção da base e deixam de lado a busca por novos clientes.

• Ausência de métricas de concentração: a empresa só percebe a dependência quando um hospital decide encerrar o contrato.

Como Evitar Esse Risco?

1. Medir a Concentração de Clientes

• Qual percentual do faturamento vem dos 5 maiores hospitais?

• Existem grupos hospitalares dominando sua carteira?

• Seu time comercial acompanha essa métrica regularmente?

2. Criar Metas para Diversificação

• Estabelecer um limite máximo de concentração para grandes clientes.

• Definir metas para que os times comerciais busquem hospitais médios e pequenos.

• Ampliar a atuação geográfica, evitando dependência de uma única região.

3. Estruturar um Processo de Prospecção Ativa

• Criar estratégias para abordar novos hospitais e clínicas.

• Definir metas individuais para novos clientes por vendedor.

• Acompanhar a diversificação mês a mês, ajustando a estratégia conforme necessário.

A concentração de vendas em grandes hospitais e operadoras de saúde é um problema frequente, especialmente em mercados como São Paulo. Mas quanto antes sua empresa medir e atuar sobre esse risco, maior será a estabilidade a longo prazo.

Como Você Gerencia Esse Risco?

Se você já percebeu que precisa diversificar, mas o time comercial não está reagindo como deveria, vale a leitura do post "Como Manter a Motivação dos Times em Alta". Ele mostra como engajar a equipe com foco em metas mais estratégicas.

E para aproveitar melhor os clientes que você já tem, o conteúdo "Como Aumentar a Positivação em Hospitais e Clínicas" traz caminhos práticos para gerar mais pedidos com menos esforço.

Seu time comercial já acompanha a concentração de clientes? Como vocês gerenciam esse risco? Entre em contato e saiba como podemos apoiar.

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