Key Account Management
- Para quem
- Gerentes de contas, coordenadores e times comerciais.
- Ao final, o time passa a
- planejar e gerir contas-chave com a metodologia de Malcolm McDonald, da seleção das contas ao plano de cada uma.
Treinamento e desenvolvimento
Programas para times comerciais e de gestão da indústria farmacêutica, da saúde e de bens de consumo. Cada programa parte de uma meta de negócio da companhia e usa exemplos do segmento, da posição e da realidade de quem participa.
Metodologia
Da meta de negócio à aplicação no trabalho
A mesma metodologia orienta os programas desenvolvidos e os programas sob medida.
- 1
Meta de negócio
Definimos o indicador que o programa precisa mover e o que as pessoas devem fazer de diferente.
- 2
Diagnóstico
Investigamos a causa: conhecimento, habilidade, processo, ferramenta ou gestão. Se estiver fora do treinamento, indicamos o caminho.
- 3
Desenvolvimento
Construímos o programa com o que faz sentido para a companhia e para o time, com exemplos da realidade de cada participante.
- 4
Aplicação
Encontros presenciais, a distância ou combinados, com apoio da plataforma de ensino.
- 5
Transferência
Acompanhamos a aplicação no dia a dia e medimos o resultado com a avaliação Brafarma.
Referências metodológicas: Action Mapping e LTEM (Learning-Transfer Evaluation Model).
Plataforma de ensino
Um LMS próprio para cada programa
A plataforma de ensino da Brafarma apoia os encontros presenciais, entrega cursos completos a distância e gera o certificado ao fim de cada programa, pronto para publicar no LinkedIn.
Programas
Prontos para adaptar à realidade da companhia
Cada programa é independente e pode ser contratado sozinho ou combinado com outros.
Joint Business Planning
- Para quem
- Gerentes de contas e de canais.
- Ao final, o time passa a
- construir com o cliente um plano de negócios conjunto, com metas, investimentos e rotina de acompanhamento.
Gestão de canais indiretos e distribuidores
- Para quem
- Times de canais, de trade marketing e de distribuidores.
- Ao final, o time passa a
- executar o canal indireto com papéis, rotinas e indicadores definidos.
Planejamento regional de demanda médica
- Para quem
- Gerentes regionais e times de propaganda médica.
- Ao final, o time passa a
- construir e acompanhar o plano da regional, com painel médico, ciclo de visitação e metas por território.
Customer experience B2B
- Para quem
- Vendedores, analistas e times de atendimento.
- Ao final, o time passa a
- mapear a jornada do cliente empresarial e melhorar cada ponto de contato.
Prospecção B2B
- Para quem
- Vendedores e analistas comerciais.
- Ao final, o time passa a
- organizar a busca, a qualificação e a abordagem de novos clientes.
Vendas para o setor público e licitações
- Para quem
- Times comerciais que atendem órgãos públicos e hospitais.
- Ao final, o time passa a
- atuar em licitações e contratos públicos com planejamento de portfólio, preço e prazos.
Gestão por indicadores
- Para quem
- Líderes e gestores de área.
- Ao final, o time passa a
- ler indicadores, comparar desempenho e transformar os dados em ações de melhoria.
Inteligência e dimensionamento de mercado
- Para quem
- Marketing, desenvolvimento de negócios e P&D.
- Ao final, o time passa a
- estimar o tamanho do mercado, os fatores de crescimento e os canais, com metodologia própria para o mercado hospitalar.
Reforma Tributária por segmento
- Para quem
- Times comerciais, de trade, de finanças e de preços, nas trilhas Saúde e Alimentar.
- Ao final, o time passa a
- entender as mudanças e calcular o efeito delas na margem e no markup de distribuidores e redes.
IA aplicada à rotina comercial
- Para quem
- Times comerciais de grandes contas e de carteira ampla.
- Ao final, o time passa a
- usar inteligência artificial em tarefas reais da rotina comercial, com cuidado no uso dos dados.
Programa sob medida
Quando o desafio pede outro tema, desenvolvemos o programa com a mesma metodologia, a partir da meta de negócio e do diagnóstico.
Fale com um especialistaFormatos
- Programa com certificado
- Workshop in company
- Palestra para encontros comerciais
- Implantação de processos e playbooks
- Programa para parceiros de canal
Perguntas frequentes
Dúvidas sobre treinamento e desenvolvimento
Para quais times os programas são indicados?
Times comerciais e de gestão da indústria farmacêutica, da saúde e de bens de consumo. Entre eles estão gerentes de contas, times de canais e de trade marketing, times de propaganda médica e líderes de área.
Os programas podem ser feitos a distância?
Sim. Os encontros podem ser presenciais, a distância ou combinados. A plataforma de ensino da Brafarma apoia os encontros presenciais e entrega cursos completos a distância.
Como a Brafarma mede o resultado de um treinamento?
A avaliação Brafarma mede relevância, aplicação e transferência para o trabalho, além da percepção do participante. Ela acontece no fim do encontro, durante o programa e de 30 a 60 dias depois. Quando o projeto prevê, inclui os indicadores definidos na meta de negócio.
A Brafarma desenvolve programas sob medida?
Sim. Quando o desafio pede outro tema, a Brafarma desenvolve o programa com a mesma metodologia, a partir da meta de negócio e do diagnóstico.
Os participantes recebem certificado?
Sim. Ao fim de cada programa, o participante recebe um certificado que pode ser publicado no LinkedIn.